在一个高技术公司做一个合格的销售人员不是一件容易的事，因为销售人员的责任
重大。
    不管你的公司做什么样的产品，其最终目的是把你的产品卖到客户手中。因此，销
售应该是一个企业的核心。一个企业，一个公司在很大程度上是靠销售来养活的。销售的
成败一个公司一个企业的成败。所以在制定了正确的市场销售策略的前提下，销售人
员的素质是极其重要的。
销售人员是最典型的商人。“无商不奸”是对商人的一种历史的误解。真正成功的商人
并非靠奸诈取胜。古今中外有许多业界巨子是推销员出身的。通过销售来了解市场，锻炼
自己以适应市场，接近客户，了解需求是任何一个成功的商人的最实际有效而又不可跨越
的途径。同时，销售产品的过程也是销售自己的过程。
一次、两次的成功不能说明你是不是一个好的销售人才。那些一味靠降低价格取胜，纯
粹靠个人关系取胜，靠说假话取胜，做“一锤子买卖”的销售绝对不能说是好销售。
素质不是一种模式。你不必风度翩翩，虽然翩翩的风度可能会帮助你；你不必伶牙俐齿
，虽然好的口才会帮助你；你不必担心自己的性格内向，虽然销售是一项必须和人打交道
的工作。素质也不是与生俱来的，他需要主动的学习和锻炼。尽管如此，销售人员还是有
一些共同的素质，即：
（1） 要热爱销售工作
做销售是一件辛苦的事。所以要做销售，就最好喜欢它。如果不喜欢，就不要做。
（2） 要有永不服输的韧劲
做销售需要一种坚强的信念，充分的信心和一股永不服输，不拚到底不罢休，一往无前
的精神和韧劲。当然在同时也要掌握正确的策略和战术。
（3） 要能够“aggressive”
到外企面试过销售职位的人都知道“aggressive”这个英文词。这个词的意思是“侵略
的、爱寻衅的、敢做敢为的、有进取心的”。经理们希望销售们都能够“aggressive”
。
销售是一份经常要“无事找事”的工作，即“把不可能的客户变成可能的客户”。一个
新客户的信息应该是职业销售人员头脑中最大的兴奋点。要反映灵敏，闻风而动，一旦开
始则咬住不放，不怕被拒绝，不怕听冷漠的搪塞，不怕被人家从办公室赶出来，要有一种
信念：只要订单还没有被别人拿走，就有希望，就必须努力。
敢于进取的心理基础是自信。首先你必须对自己有信心，万不可因为你自己年轻，公司
小，产品不出色，客户的官大等等而失去自信。你可以在心里不停的向自己说：“我是
最棒的，我所代表的公司是最好的，我所销售的产品是最适合你的，你一定会买我的产
品”。这不是自欺欺人，如果没有这样的信心，你很难坚持下去。
（4） 要善于学习和交流
成功的开拓靠学习。销售人员时时刻刻都需要学习，首先你要向自己学，不断总结与提
高；向客户学，学习客户领域的知识、产品与应用，甚至向客户学习市场经验；向技术
人
员学习产品与技术；向老板和同事学，学习公司的策略与销售风格以及成功与失败的经
验；向社会学，因为你每天都在看到和听到销售与购买的工程；要多读书，对于做销售
的
人，你读的每一本书都会在工作中派上用场，多读书更会提高你的销售层次。
善于交流是销售人员所必备的基本素质。交流是生意的基础，交流是建立感情的基本途
径，语言是交流的重要手段，要把握语言交流的方法与艺术，要懂得“到什么山上唱什
么歌”。在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板交流，和同事交流。
交流的目的在于沟通理解，交朋友。每一个客户都应该成为朋友。而且不是酒肉朋友，
是相互信任的朋友，有了朋友才有回头客。另一方面，每一个朋友都可能是潜在的客户，
每一个朋友都可能是客户的来源。其实，即便没有生意，朋友多了岂不是好事？销售人员
必须是“杂家”，你要了解业界的发展趋势，业界的历史与掌故。此外如果你有充分的各
个方面的常识或者业余爱好，你会发现，不管这种知识和爱好是在音乐、文学、历史、体
育，还是在其他什么方面，都会对你的销售工作大有帮助。
（5） 要有勤奋刻苦的精神
销售与很多其他工作不同，讲究“天时、地利、人和”。销售过程中有太多影响因素，
不是销售人员能够完全把握的。所以从某种意义上说，销售有时需要好运气。然而如果把
运气看得太重就大错而特错了，销售人员最需要的是勤奋。
人和工作要做好都需要勤奋，而销售则尤为甚之。每一个成功的销售人员都可以给你讲
出一连串成功或者失败的故事，而不管成功与失败，每一个故事的背后都有一份辛勤，甚
至辛酸。在每天夜幕落下，人们在家里享受一天工作之后的闲暇时，写字楼里通明的灯火
之下仍然辛苦工作的是那些销售人员。
销售人员首先要嘴勤，勤问勤说。勤问就能尽可能多地搜集信息，掌握项目进展情况，
得到别人的意见和建议。勤说就是要随时随地的在适当的场合宣传你的公司和你的产品。
第二是要腿勤，勤串勤跑。生意不是“坐”出来的，是跑出来的。要勤于访问你的客户
，你的伙伴。你要和客户建立感情、交朋友，不勤跑是做不到的。
第三是手勤，勤读勤记。随时更新你的公司产品市场知识，随时记录整理你的信息，并
且向有关人员提供信息。
第四是耳勤目勤，勤听勤看。如今的市场竞争在很大程度上是信息的竞争，在一个项目
上，谁掌握的信息完全准确谁的赢面就大。因此，随时掌握市场动向、客户动向、对手
动向、产品动向要求销售人员耳聪目明。
第五是脑勤，勤思勤省。要勤于思考你的计划和策略。善于分析、总结、改善、提高，
善于创造。要善于动用你所有的知识和思维对已经发生、正在发生的和将要发生的事情做
出认真的分析，分析不清是不轻易下结论的。在紧要时刻，“吾日三省吾身”恐怕是必要
的。
所有还没有做销售但想做销售的人都要做好吃苦的准备。首先是要吃得身体之苦，做销
售你要习惯于长途跋涉，频繁的旅行，居无定所，食寝无味；要经常长时间陪着客户，而
且通常要小心翼翼，不能说错话，不能出任何纰漏；要参加甚至作为一方的主要人物进行
马拉松式的谈判，要做好准备经常加班甚至是连夜加班（尤其是做投标项目）；你可能
要交出你的肠胃，听任他发炎溃疡，该喝五粮液时还得照喝。
更严重的是你还要准备承担心理之苦。你要耐得寂寞，因为经常只有你自己最清楚你的
案子中的真正情况，需要你独立判断，你可能会完不成定额，你签的订单可能会利润太低
，你请客户吃饭的开销可能太大，所有这一切都可能招来你老板的训斥。你被挨骂的地方
还远不止你的老板，你的同事、你的老婆（老公）、你的客户都可能会骂你，而且在他们
骂你的时候你在多数情况下只能忍气吞声。
然而比较起成功的喜悦，受气和辛苦都不算什么，做销售勤奋和多吃苦是必须的。
    总之，一个好的销售人员要善于驾驭复杂的形势，善于扭转劣势，做那种双方都赢
（win/win）的生意；好的销售有很多回头客；好的销售人员与客户成为朋友；他们善于
从
每一个案子中学习；好销售所签订的订单/合同的遗留问题最少。好的销售人员容易得到
公司内的其他部门譬如市场、商务和技术部门的支持。
在激烈的竞争中，“善胜者不争，善争者不战，善战者不败，善败者不乱”，可以作为
一个好的销售人员的座右铭。

中国IT界主要名人

互联网
　 张朝阳 搜狐公司 CEO
　 丁磊 网易 创始人/首席架构设计师
　 茅道临 新浪 CEO
　 陈天桥 盛大 CEO
　 马化腾 腾讯 CEO
　 王峻涛 珠峰伟业（6688） 总裁
　 鲍岳桥 联众电脑 总裁
　 宫玉国 IT168网站 CEO
　 黄明生 263网络集团 总裁兼COO
　 邵亦波 易趣网 CEO
　 王树彤 原卓越网 CEO
　 李彦宏 百度 CEO
　 周鸿祎 3721 总裁
　 马云 阿里巴巴 CEO
　 汪延 新浪 总裁
   
软件
　 雷军 金山公司 总裁
　 王文京 用友软件 董事长
　 徐少春 金蝶软件 董事长兼总裁
　 丁亮 创智集团 董事长兼总裁
　 何经华 用友软件 总裁
　 王志东 点击科技 总经理
　 曹参 无锡永中科技 总经理
　 刘博 中科红旗软件公司 总裁
　 宋朝弟 科利华公司 董事长
　 求伯君 金山公司 董事长
　 许振东 青鸟集团 总裁
　 马科 思维加速 总经理
王江民 江民公司 总经理
刘旭 瑞星 总经理
何恩培 交大铭泰 总裁
刘迎建 汉王 CEO
王东临 书生 CEO
    
IT服务
　 张后启 汉普 总裁
　 杨天行 赛迪顾问 董事长兼CEO
　 谢文 互联网实验室 CEO
　 张静君 时代财富 CEO
　 郭为 神州数码 副董事长兼总裁
　 汪旭 首信公司 总裁
　 丁健 亚信公司 CEO兼总裁
　 刘积仁 东软 董事长兼总裁
　 唐敏 中软公司 总裁
　 李儒雄 联邦软件 总裁
　 祝剑秋 朝华科技 总裁
　 宋如华 托普集团 主席兼CEO
张瑞麟 赛博数码广场 董事长
刘伟 佳都国际集团 总裁
张向东 万网 CEO
郭华强 杭州信雅达 董事长
    
电脑
　 杨元庆 联想集团 CEO
　 吴力 和光现代商务 董事长
　 孙丕恕 浪潮集团有限公司 总裁
　 李国杰 曙光 董事长
　 杨伟强 TCL电脑 总经理
　 陆致成 清华同方集团 副董事长兼总裁
　 王之 长城计算机 董事长
　 易贤忠 七喜电脑 总裁
　 章宏 网新赞禾 总裁
　 周传建 福建福日IT事业部 总经理
吴海军 神州电脑 总裁
    
数码：数码产品、家电
　 李东生 TCL集团 董事长兼总裁
　 黄宏生 创维集团 董事长
　 周厚健 海信集团 董事长
　 张瑞敏 海尔集团 董事长
　 倪润峰 长虹 CEO
　 郝建学 中科健 总经理
　 侯松容 康佳集团 总裁
　 程鹏辉 波导 总经理
　 李晓忠 厦新电子 总裁
　 张征宇 恒基伟业 总裁
　 吴士宏 TCL信息产业集团、 原总经理
冯军 北京华旗资讯 总经理
刘志军 联想 副总裁
    
电信：运行商与系统设备
　 田溯宁 原网通 CEO
　 奚国华 中国网通 总裁
　 常小兵 中国电信 副总经理
　 任正非 深圳华为 总裁
　 王建宙 中国联通 总裁
　 魏少军 大唐电信 总裁
　 欧阳忠谋 普天集团 总裁
　 施继兴 东方通信 董事长
　 周德强 中国电信 董事长兼CEO
　 王晓初 中国移动 董事长兼CEO
    
媒体（影响IT业的媒体总经理、主编）
　 刘九如 计算机世界 总编
　 石怀成 计算机世界出版公司 总裁
　 陈宗周 电脑报 社长
　 李颖 赛迪集团 总裁
　 徐东英 中国计算机报 　
　 王超 IT经理世界 主编
　 陈彤 新浪网 内容主管
　 胡延平 互联网周刊 主编
　 胡舒立 财经 主编
　 刘洲伟 21世纪经济报道 常务副主编
　 王路 CNET 中国区总裁
　 吴征 新浪 原联席主席
　 杨澜 阳光文化 董事长
    蒋涛 《程序员》、CSDN 总经理
    李志高 天极 CEO
    
思想（对IT产业层面产生影响的学者、记者、专栏作家等）
　 倪光南院士 中国工程院院士 院士
　 潘云鹤院士 浙江大学 校长
　 怀进鹏 863计算机技术主题 首席科学家
　 吕本富 新经济学家 　
　 汪丁丁 经济学家 　
　 姜奇平 专栏作家 　
　 方兴东 专栏作家 　
　 张维迎 经济学家 　
　 吴敬琏 经济学家 　
　 乌家培 中国信息协会 副会长
　 胡启恒院士 中国互联网协会 理事长
　 吴建平 CERNET 主任
　 许知远 主笔 　
　 刘韧 记者 　
    
政府
　 吴基传 信息产业部 部长
　 徐冠华 科学技术部 部长
　 曾培炎 国务院信息办、国家计委 主任
　 成思危 全国人大常委会 副委员长
　 张景安 国家火炬中心 主任
　 娄勤俭 信息产业部 副部长
　 苟仲文 信息产业部 副部长
　 张春江 信息产业部 副部长
　 吕新奎 信息产业部 副部长
　 曲维枝 国务院信息办 副主任
　 王春正 国家发展计划委员会 常务副主任
　 刘鹤 国务院信息办 副主任
　 赵小凡 国务院信息办推广应用组 副组长
　 王旭东 信息产业部 党组书记
　 毛伟 CNNIC 主任
　 江绵恒 中国科学院 副院长
俞慈声 北京市科委 副主任
    
港台（对中国IT业产业重大影响）
　 张忠谋 台积电 董事长
　 郭台铭 鸿海公司 董事长
　 李焜耀 明基电通 董事长
　 陈文琦 威盛公司 总经理
　 施振荣 新宏基 董事长
　 施崇棠 华硕电脑 董事长
　 王兟 TOM.COM 行政总裁
　 李泽楷 电讯盈科 董事长
    
投资：
　 周全 IDG创投 中国总裁
    王军 中信 董事长
   段永基 中关村科技 总裁
   张树新 联和运通 总裁
   王晓龙 北京科技风险投资 总裁
   陈玮深 深圳创新科技投资 总裁
   单伟建 新桥国际投资 总经理
   朱立南 联想投资 总裁
   陈友忠 宏碁技术投资 亚太总经理
   陈立武 华登国际投资 董事长
   孙强 华平创业投资 总经理


外企
　 杜家滨 思科系统公司 副总裁
　 孙振耀 中国惠普公司 总裁
　 符标榜 Dell中国公司 董事总经理
　 吴鹰 UT斯达康（中国） 总裁
　 周伟焜 IBM 大中华区董事长兼CEO
　 唐骏 微软（中国） 总裁
　 陈俊圣 英特尔 全球副总裁兼亚太区总裁
　 陈永正 摩托罗拉 副总裁
　 张亚勤 微软中国研究 院长
　 皮卓丁 Adobe 亚太区总裁
    熊晓鸽 IDG中国 总裁
    宫力 Sun中国研究院 院长
    
国外（对中国IT业产生重要影响）
　 比尔·盖茨 微软 董事长
　 斯考特·麦克里尼 Sun 董事长兼CEO
　 迈克尔·戴尔 戴尔 董事长兼CEO
　 卡莉·菲奥莉纳 HP 董事长兼CEO
　 李纳斯·托沃兹 Linux Linux之父
　 鲍尔默 微软 CEO
　 出井伸之 索尼 CEO
　 拉里·埃里森 Oracle CEO
　 梅格·惠特曼 eBay CEO
　 克雷格·贝瑞特 英特尔 CEO
　 高尔文 摩托罗拉 董事长
　 庄思浩 BEA CEO
　 李亨道 三星 中国总裁
　 艾文·雅各布 美国高通 董事长兼CEO
　 张明正 趋势科技 董事长
    孔翰宁 SAP 联合CEO

一个医院院长电视机坏了，拿到一个大修理店去修。修理店接待人员问： “你 好，请问你的电视机出了什么问题？” “就是没有反应了，声音图像都没了。” “OK，看来你的电视是内部出了问题，那你要看内科，请问你要看工程师还是高级工程师，修理费工程师收20元，高级工程师要收30元。” “不就是修电视机吗？修好就可以了，我管他什么工程师还是高级工程师？” “不一样的，高级工程师水平高，什么疑难问题的电视都能修理好，修好的返修率也明显低于工程师，但是修理费相对高一点，所以这个由顾客您自己选择。” “我的电视应该不算疑难杂症，就一般工程师就好了。” “那好，请你先交20元修理费。” “为什么还没修理就要先交费？” “我们修理店的制度就是这样，你们医院的挂号费，不是没看病之前就要交吗？” 医院院长无话可说，只好交了20元，将电视机捧进修理店，来到了工程师的工作台。 工程师问了一下电视机的情况，先开了三个付费单请医院院长交费，一个万用表测量费20元，一个示波器测量费50元，一个扫频仪费80元。 “为什么要顾客出这个测试费，这不是方便你们修理工程师的吗？” “没错，我们的工程师以前也是靠望闻问切听，凭经验修理，可是现在科学发达了，什么仪器都有了，修理时做了测试会比较准确，也能测试出目前暂时还没有显现的故障出来。我们买这些仪器仪表要花费大量资金，所以我们要收一些合理的费用。你的还好，没有用到更多仪器，上次一个客户送一个电器，我们用了网络分析仪测试天线阻抗，测试费就是150元，人家也是测了。我们会尽量替顾客着想，尽量少一些测试，为顾客省钱。当然你也可以坚持不测试，但我们修理时，可能会判断错误将好的零件换掉，给顾客造成不必要的费用。也可能修不好你的电器，最后耽误你的时间。” 医院院长只好先交了150元测试费。 工程师经过半个小时测试，用打印机打出一张线路图，发现时一个三极管烧了，他花几分钟，换了个一毛钱左右的三极管就修好了电视机。
工程师把打印好的线路图塞到院长手中后开了一张缴费单，叫院长去交8元打印费。院长不解的问：“打印费也要我出啊？”“是的，这是店里的规定，打印费由顾客出，那张图不是给你了吗？”“可我看不懂啊，要这张图干啥？”“你们医院给病人做B超，打印的绘图病人也看不懂啊，不照样是病人出钱吗？”院长无语，只好去交钱。 最后，工程师对院长说，我们店实行电脑管理，请你去提货柜台提货。
提货柜台打了一个修理清单给医院院长交费，缴费单上写着：
根据物价局规定，我店实行分项收费，做到使顾客明明白白消费。你本次修理收费如下： 35W白光牌烙铁使用费（拆焊各1次）：10元 一次性烙铁头清洁棉： 2元 吸枪使用费1次：5元 φ0.8环保锡线10g :5元 2N1 2 3  4三极管1个 ：2元 剪三极管管脚斜口钳使用费：5元 焊接后清洗焊盘洗板水费：5元 拆焊三极管、清洗焊盘等人工费： 20元 合计：54元。
院长看了差点晕倒。医院院长的电视共花了232元钱，只换了一个价值0.1元的配件

金金金字念什么？念鑫（xīn）
木木木字念什么？念森（sēn）
水水水字念什么？念淼（miǎo）
火火火字念什么？念焱（yàn）
土土土字念什么？念垚（yáo）
日日日字念什么？念晶（jīng）
石石石字念什么？念磊（lěi）
人人人字念什么？念众（zhòng）
口口口字念什么？念品（pǐn）
牛牛牛字念什么？念犇（bēn）
手手手字念什么？念掱（pá）
目目目字念什么？念瞐（mò）
田田田字念什么？念畾（lěi）
马马马字念什么？念骉（biāo）
羊羊羊字念什么？念羴（shān）
犬犬犬字念什么？念猋（biāo）
鹿鹿鹿字念什么？念麤（cū）
鱼鱼鱼字念什么？念鱻（xiān）
贝贝贝字念什么？念赑（bì）
力力力字念什么？念劦（lie）
毛毛毛字念什么？念毳（cuì）
耳耳耳字念什么？念聶（niè）
车车车字念什么？念轟（hōng）
直直直字念什么？念矗（chù）
龙龙龙字念什么？念龘（tà、dá）
原原原字念什么？念厵（yuán）
雷雷雷字念什么？念靐（bìng）
飞飞飞字念什么？念飝（fēi）
刀刀刀字念什么？念刕（lí）
女女女字念什么？念姦（jiān）
又又又字念什么？念叒（ruò）
士士士字念什么？念壵（zhuàng）
小小小字念什么？念尛（mó）
子子子字念什么？念孨（zhuǎn）
止止止字念什么？念歮（sè）
风风风字念什么？念飍（xiū）
隼隼隼字念什么？念雥（zá）
吉吉吉字念什么？念嚞（zhé）
言言言字念什么？念譶（tà）
舌舌舌字念什么？念舙（qì）
香香香字念什么？念馫（xīn）
泉泉泉字念什么？念灥（xún）
心心心字念什么？念惢（suǒ）
白白白字念什么？念皛（xiǎo）